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PARA COMEÇAR…

Vou te contar uma história! E você será o protagonista! Imagine que estamos numa terça de manhã e – num mundo onde não existe nenhuma crise pandêmica – você está trabalhando. Eis que surge um cientista que te convida a participar de um experimento. Sendo um grande entusiasta da ciência, você topa.

O cientista te leva até uma sala com outras pessoas que também participarão da pesquisa. Estão todos sentados em carteiras, como uma sala de aula. Você vai até uma das carteiras vazia, se senta na cadeira e nota um papel em branco em cima do apoio de braço. Logo em seguida um segundo cientista entra na sala carregando uma roleta da fortuna gigante – aquelas usadas em programas de televisão. Sem precisar forçar a vista, você consegue enxergar que a roleta possui marcações de 0 a 100.

Você começa a imaginar os possíveis experimentos que poderiam fazer usando uma roleta da fortuna e fica ansioso com a explicação. Mas, antes de qualquer apresentação, um dos cientistas gira a roleta que, depois de alguns segundos, para no número 65. Em seguida os cientistas pedem que todos escrevam – no papel que está sobre mesa – o número em que a roleta parou.

Então eles fazem a seguinte pergunta e pedem que vocês escrevam a resposta no mesmo papel: “A porcentagem das nações africanas entre membros da ONU é maior ou menor do que o número que você acabou de escrever?”. Você se surpreende com a pergunta. Pensa um pouco sobre o que responder, mas a verdade é que você não faz ideia de qual é o número correto. Então você escreve a palavra “menor” no papel. Afinal, mais de 65% parece ser muita coisa, não?

Mas as tarefas continuam. Quando percebem que todos responderam, os cientistas fazem outra pergunta: “Qual é a sua melhor estimativa sobre a porcentagem das nações africanas na ONU?”. Mais uma vez você se encontra na situação de não saber como responder. Reflete por alguns segundos tentando resgatar alguma memória de algo que tenha lido a respeito, mas nada surge. Então, acaba decidindo escrever “40%” no papel. Afinal, é factível que este número esteja correto, certo?

Ao perceberem que todos responderam, os cientistas agradecem, informam que o experimento acabou e pedem os papeis com as respostas. Sentindo bastante curiosidade, você se levanta com o seu papel e vai até um dos cientistas. Entrega o papel com suas respostas e pergunta: “Do que se tratou tudo isso?”. O cientista sorri e responde:

 

“O EFEITO ANCORAGEM!”

E o que é isso? Eu explico! O efeito da Ancoragem é considerado como um dos casos mais interessantes de influências irrelevantes no julgamento humano, onde números claramente irrelevantes – mesmo que sejam descaradamente determinados aleatoriamente – podem orientar julgamentos numéricos gerados sob incerteza (Englich, Mussweiler, Strack, 2006).

A história que eu te contei descreve um dos casos clássicos relacionados ao efeito ancoragem. O experimento que você participou – em sua imaginação – foi realizado por Tversky e Kahneman (1974), onde fizeram a pergunta sobre a porcentagem de países africanos nas Nações Unidas ser maior ou menor do que um número arbitrário – que foi determinado pela roleta da fortuna.

Agora vem a grande surpresa! Existe uma parte do experimento que eu não contei em nossa história. A roleta da fortuna era viciada. Eles a construíram de modo que só parasse no 10 e no 65. Na sala em que você estava ela parou no número 65. Mas em outras salas com outros participantes ela parou no número 10. Por que fariam isso? Para ver se este número arbitrário (e irrelevante) teria alguma impacto nas respostas.

Foi justamente isso que observaram! O número arbitrário (10 ou 65) se mostrou influenciador das estimativas dos que participaram da pesquisa – as estimativas médias dos que viram o número 10 na roleta da fortuna foi 25% e os que viram o número 65 estimaram, em média, 45%!

Entendeu? Olha, pra ajudar ainda mais, outros autores trazem a definição para o efeito ancoragem como os julgamentos das pessoas sobre quantidades incertas que são tendenciosos na direção de um valor de comparação saliente ou “âncora” (Epley, Gilovich, 2005). Mas autores da área também simplesmente o reconhecem como sendo um dos preconceitos clássicos de julgamento que parece influenciar as negociações, onde há assimilação de uma estimativa numérica a um padrão anteriormente considerado (Galinsky, Mussweiler, 2001).

A equipe do EconomiaComportamental.org, inclusive, fez um vídeo muito bom que explica o conceito base do efeito ancoragem:

Acredito que seja interessante trazer mais um experimento sobre ancoragem, dessa vez de forma aplicada em contextos mais reais. Neste próximo experimento eu vou descrever o método de pesquisa utilizado. Fazendo isso, vamos ter não apenas um entendimento sobre o conceito, mas também o entendimento de como pode ser aplicado um experimento comportamental.

 

ANCORAGEM EM PROFISSIONAIS JURÍDICOS

Englich, Mussweiler e Strack (2006) realizaram experimentos com profissionais jurídicos para testar a existência do efeito Ancoragem. Eles apresentaram materiais jurídicos realistas e pediram que determinassem uma sentença para o réu. Como é o caso em julgamentos reais, os juízes participantes foram expostos a uma sentença potencial (por exemplo, a demanda de sentença do promotor) antes de tomar sua decisão. Testaram o poder do efeito ancoragem em três estudos.

No Estudo 1, com 42 profissionais jurídicos experientes (28 homens e 14 mulheres), a sentença em potencial surgiu de uma fonte que deveria ser irrelevante para a decisão do juiz, neste caso, um jornalista – isso foi feito para verificar se a mídia pode influenciar as decisões de sentença dos juízes.

No Estudo 2, com 39 profissionais do direito (21 homens e 18 mulheres), a sentença potencial era ainda mais claramente irrelevante, onde a demanda de sentença do promotor foi determinada aleatoriamente.

No Estudo 3, com 52 juristas (28 homens e 24 mulheres), os participantes determinaram essa demanda aleatoriamente jogando um conjunto de dados – quer algo mais aleatória do que o rolar de dados?

Todos os estudos tiverem resultados significativos, ou seja, com p-valor menor de 0,05.

Caso você não esteja familiarizado com o termo, o p-valor é um conceito estatístico relacionado com a quanta evidência você tem contra a hipótese de que não existe diferença entre os grupos em relação a medida de interesse. Assim, quanto menor o p-valor, mais evidência há de que os resultados são significantes.

 

Será que a mídia pode influenciar as decisões de sentença dos juízes?

No Estudo 1, em que a sugestão de sentença vinha de um jornalista, os profissionais jurídicos participaram de grupos de até 15 pessoas. Os participantes receberam os materiais do caso e foram solicitados a trabalhar com eles e a se colocarem no papel de juiz criminal nesse caso específico. Posteriormente, eles receberam o questionário, onde os participantes foram instruídos a imaginar a seguinte situação:

Durante um recesso judicial, você recebe uma ligação de um jornalista que o pergunta: “Você acha que a sentença do réu nesse caso será maior ou menor que a 1 ano?” (efeito ancoragem baixo).

Ou

Durante um recesso judicial, você recebe uma ligação de um jornalista que o pergunta: “Você acha que a sentença do réu nesse caso será maior ou menor que a 3 anos?” (efeito ancoragem alto).

Cerca da metade dos participantes foi exposta à âncora alta (3 anos) e a outra metade à âncora baixa (1 ano). Os participantes foram instruídos a imaginar que, para permanecerem imparciais, recusaram-se a responder a essa pergunta e encerram rapidamente a ligação. No entanto, momentos depois eles encontram um colega numa cafeteria com quem acabam falando sobre o caso. No decorrer dessa conversa, contam ao colega sobre a ligação do jornalista. Incorporados a esse cenário, os participantes foram questionados:

“Que ponto de vista você representaria para o seu colega: você acha que a frase sugerida pelo jornalista era muito alta, muito baixa ou correta?”

Isto foi feito em concordância com o procedimento padrão de ancoragem (Strack & Mussweiler, 1997; Tversky & Kahneman, 1974), essa questão comparativa de ancoragem foi incluída para garantir que os participantes realmente processem e considerem o valor da âncora fornecido. Posteriormente, os participantes foram convidados a tomar sua própria decisão de sentença.

Ao analisarem as decisões de sentença, os pesquisadores observaram que os juízes foram claramente influenciados pela sentença potencial sugerida pelo jornalista. Os participantes que foram expostos à âncora de alta sentença deram sentenças consideravelmente mais altas – uma média de 33 meses (2,75 anos) – do que os participantes que foram confrontados com uma âncora baixa – uma média de 25 meses (2,08 anos) –, com uma diferença de 8 meses entre as médias.

 

Será que a demanda de sentença do promotor pode influenciar as decisões dos juízes?

No Estudo 2, os participantes receberam o questionário no qual foram solicitados a relatar sua decisão de sentença. Como realmente acontece nas decisões de sentença em tribunal, depois de analisar o caso, os participantes foram solicitados a considerar as demandas de sentença do promotor e do advogado de defesa antes de relatar sua decisão final.

Os participantes foram confrontados pela primeira vez com a demanda de sentença do promotor que era alta (9 meses em liberdade condicional) ou baixa (3 meses em liberdade condicional). As instruções apontaram claramente que essa demanda havia sido determinada aleatoriamente, portanto, não representava nenhum conhecimento judicial.

Então, os juízes indicaram se consideravam a demanda do promotor determinada aleatoriamente muito baixa, alta ou correta. Depois, eles eram confrontados com a demanda do advogado de defesa, que era sempre 1 mês em liberdade condicional, e novamente indicavam se consideravam essa demanda muito baixa, alta ou correta. Por fim, os participantes relatavam sua decisão de sentença e o quão certos eles se sentiam sobre seu julgamento (1 = nada certo, 9 = muito certo). Além disso, responderam à mesma pergunta sobre os materiais usados no Estudo 1 e forneceram alguns dados demográficos.

Foi observado pelos pesquisadores que as decisões dos juízes para o caso de furto em questão variaram entre absolvição e 12 meses em liberdade condicional, com uma sentença média de 5 meses. Uma inspeção mais aprofundada das sentenças revelou que elas dependiam claramente da demanda de sentença do promotor, que obviamente foi determinada aleatoriamente. Especificamente, juízes expostos à alta demanda apresentaram sentenças mais altas – média de 6 meses – do que juízes expostos à baixa demanda – média de 4 meses.

 

Será que o futuro de pessoas poderia ser influenciado pelo rolar de dados?

No Estudo 3, os participantes determinaram aleatoriamente as próprias âncoras da sentença jogando um par de dados. Os materiais e os procedimentos foram semelhantes aos usados no Estudo 2. Só que desta vez, os participantes foram instruídos a determinar aleatoriamente a demanda de sentença do promotor jogando esses dados.

Os dados foram carregados para que os participantes fossem confrontados com exatamente as mesmas exigências de sentença dos participantes do Estudo 2 (3 vs. 9 meses em liberdade condicional). Os participantes foram informados de que o experimento era um pré-teste para um estudo sobre sequências de questionamentos ideais no tribunal, portanto, eles deveriam seguir rigorosamente a ordem das perguntas no questionário.

Além disso, foi explicado que a demanda do promotor foi determinada aleatoriamente para garantir que não influenciasse nas respostas dos participantes às perguntas subsequentes. Cerca de metade dos participantes recebeu um par de dados viciados que sempre caíam os números 1 e 2. A outra metade recebeu um par de dados viciados que sempre caíam os números 3 e 6. Após o lançamento dos dados, os participantes foram instruídos a calcular a soma dos dois dados e preenchê-la conforme a demanda de sentença do promotor no questionário.

Os participantes trabalharam no questionário de sentença, que consistia nas mesmas perguntas usadas no Estudo 2. As decisões de sentença foram influenciadas pelas âncoras aleatórias. Os juízes expostos à âncora alta (números 3 e 6) apresentaram sentenças finais mais altas – média de 8 meses – do que aqueles que foram confrontados com uma âncora baixa (números 1 e 2) – média de 5 meses.

A diferença entre as médias (3 meses) pode parecer pequena. Mas friso que estamos analisando médias, ou seja, elas não deveriam apresentar diferenças significantes. Isto nos indica que o simples e aleatório resultado do rolar de dados pode nos influenciar significativamente sem percebermos e, ao mesmo tempo, impacta nossas decisões – além de, neste caso, impactar a vida de outras pessoas.

 

CONCLUINDO

Vimos aqui que a ancoragem é o efeito que acontece quando nos deparamos com uma situação em que precisamos pensar numa resposta numérica da qual não sabemos a resposta. Então, nos ancoramos em qualquer informação que esteja no ambiente.

Um excelente exemplo é o caso apresentado dos profissionais jurídicos, onde não importou se a âncora foi determinada por um jogar dados ou pela sugestão de um promotor, os juízes assimilaram esses números em suas decisões de sentença. Ou seja, ao determinarmos aleatoriamente uma âncora, somos influenciados por ela.

O que podemos concluir a partir desses resultados? Que somos todos irracionais e facilmente influenciados por valores arbitrários? E qual a importância do efeito âncora? A verdade é que entendendo o efeito ancoragem temos uma importante lição: valores arbitrários (mesmo que claramente irrelevantes) podem sim servir como uma âncora e influenciar nossas escolhas!

Porém, isso ocorre mais frequentemente em situações corriqueiras ou quando estamos mentalmente cansados. No caso de momentos em que nos concentramos nas decisões importantes, a influência do ambiente pode diminuir. E, claro, sabendo disso, podemos tomar melhores escolhas nessas situações!

 

REFERÊNCIAS

Englich, B., Mussweiler, T., & Strack, F. (2006). Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts’ judicial decision making. Personality and Social Psychology Bulletin, 32(2), 188-200.

http://xn--lehrgang-untersttzte-kommunikation-qtd.de/data/dppsenglich/File/PDFSStudien/PSPB_32(1).pdf

Epley, N., & Gilovich, T. (2005). When effortful thinking influences judgmental anchoring: differential effects of forewarning and incentives on self‐generated and externally provided anchors. Journal of Behavioral Decision Making, 18(3), 199-212.

http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.93.6981&rep=rep1&type=pdf

Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: the role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of personality and social psychology, 81(4), 657.

https://pdfs.semanticscholar.org/00d3/5af6d060168f6658ce798684a83c0d796588.pdf?_ga=2.88847583.539184829.1585052809-1078589232.1585052809

Strack, F., & Mussweiler, T. (1997). Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility. Journal of personality and social psychology, 73(3), 437.

https://pdfs.semanticscholar.org/bc48/68d637b519e61a1a17749a5656b9df77cf02.pdf

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. science, 185(4157), 1124-1131.

https://apps.dtic.mil/dtic/tr/fulltext/u2/767426.pdf

Antonio Matheus Sá é formado em Economia pela UFF (Universidade Federal Fluminense). Possui experiência na área de Economia, com ênfase em Economia Comportamental e Neuroeconomia. Atualmente trabalha na área de Educação de Investidores na ANBIMA (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais), também atua como consultor associado na InbehaviorLab e cursa pós-graduação em Neurociência e Psicologia Aplicada pela Universidade Presbiteriana Mackenzie.

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