O viés da confiança: como o cérebro processa e como poderíamos reduzi-lo

Já parou para pensar por que, ao longo da vida, algumas vezes não percebeu que pessoas de sua confiança estavam lhe traindo? Já passou por alguma situação em que seus amigos diziam “você não está vendo que ele(a) está te usando?”. Se já passou por isso, então já se questionou “como pude não perceber!?”. Este fenômeno de “cegueira”, em que todos veem a segunda intenção de seu amigo(a) ou parceiro(a), menos você, vem sendo estudado tanto pela economia comportamental quando pela Neuroeconomia e a neurociência cognitiva e social.

A confiança é fundamental para a sobrevivência da espécie humana, uma vez que depende exclusivamente de redes de cooperação e contratos sociais como forma de proteção contra riscos (TUCKER E FERSON, 2008). Nesse sentido, a cooperação depende muito da confiança no outro, o que a torna um dos principais componentes da interação social para a obtenção de benefícios mútuos (VAN DEN BOS et al., 2009). Dessa forma, a confiança é um dos fatores importantes na vida humana e permeia todos os domínios da sociedade desde as mais primitivas, quando saber em quem confiar era crucial para a sobrevivência, e em que uma confiança indevida poderia resultar em morte (RIEDL e JAVOR, 2012).

O grau de confiança em outra pessoa se dá por crenças e expectativas sobre a honestidade, justiça e benevolência deste outro e a crença e expectativa de que este outro irá agir em prol do benefício mútuo. Mas sempre correrá algum risco de vir a ser prejudicado caso este não se comporte de acordo com o esperado (LONG, JIANG e ZHOU, 2012). Cooperação e reciprocidade fazem parte das normas sociais.

Os modelos e estudos econômicos mostram que o ser humano tem uma preferência social, que faz parte das normas sociais. Esta é uma das características mais marcantes da espécie humana: a capacidade de desenvolver e fazer cumprir as normas sociais (FEHR e FISCHBACHER, 2004). Os estudos reforçam que a preferência social por justiça, equidade, confiança em outros e punição para aqueles que violaram as normas sociais são expressões genuínas da preferência social (FERH e CAMERER, 2007). Contudo, os estudos têm apontado que quando se confia em alguém, e este alguém viola a norma social, as pessoas em geral evitam aplicar uma punição. O que é totalmente oposto ao esperado, que é a punição pela violação da norma social.

Por meio dos jogos econômicos e o uso de novas tecnologias, principalmente a ressonância magnética funcional (neuroimagem) e a eletroencefalografia (EEG), está sendo possível compreender o processamento cognitivo por trás deste comportamento não esperado nos modelos da economia. Fouragnan et al (2013) utilizaram o Trust Game, um jogo em que o primeiro jogador começa doando uma parte do valor que tem para o outro jogador e este valor é dobrado para quem o recebe. Pode-se então observar o comportamento de devolver a doação (retribuir a confiança) ou ficar com o montante (desertor) de quem recebeu a doação.

Neste experimento, os pesquisadores apresentavam informações prévias sobre os jogadores antes da interação, criando uma reputação referente a ser cooperativo ou individualista. Outros não apresentavam esta informação prévia, mas podiam ser cooperativos ou individualistas. Por meio da ressonância magnética funcional os autores observaram que o núcleo caudado tinha maior ativação quando ocorria a violação da confiança para os jogadores sem informações a respeito da sua reputação, mas, quando se sabia da reputação do jogador e este cometia uma violação da confiança, o núcleo caudado era “desligado” pelo cortex pré-frontal ventrolateral, atividade que apresentou correlação negativa com a taxa de retaliação.

Outro estudo similar, também utilizando o Trust Game e a neuroimagem, acrescentaram informações de reputação moral (boa, má e neutra) dos jogadores. Como resultado observaram que houve um viés de percepção devido às informações morais prévias. Os participantes foram mais cooperativos com os jogadores com reputação moral, viés que modulou a atividade cerebral: a atividade do núcleo caudado também não apareceu quando interagiram com os bons jogadores (caráter moral) mesmo quando ocorria violação da expectativa. Os pesquisadores concluem que o conhecimento positivo prévio sobre o outro não somente gerou uma crença positiva sobre este, como perturbou o processo de reavaliação regular das evidências de resultados inesperados (DELGADO, FRANK E PHELPS, 2005).

Recentemente, pesquisadores nacionais e internacionais decidiram investigar, então, se na interação com amigos ocorreria o mesmo fenômeno da não-percepção da violação da norma social. Neste estudo, Campanhã et al (2011) utilizaram o jogo Ultimatum Game modificado. O jogo original foi desenvolvido por Güth et al (1982), e consiste na divisão de um valor entre dois jogadores. A proposta financeira é a apresentação da divisão de um montante total de dinheiro. Quem promove a divisão oferece uma das partes ao outro jogador (que deve aceitar ou recusar a proposta) e fica com a outra parte para si. Assim, aquele que recebe a proposta estará decidindo o quanto quer ganhar e o quanto o outro ganhará. A proposta oferecida tanto pode ser justa (uma divisão em porções iguais) como pode ser injusta (divisão desigual para que o propositor fique com a maior parte, caso o outro jogador aceite).

Neste jogo, quando a proposta é recusada, ninguém recebe nada, mas quando é aceita, os valores recebidos são aqueles oferecidos no momento da divisão. Na versão utilizada pelos pesquisadores, os participantes vinham ao laboratório acompanhados de um amigo de confiança, eram apresentados para um desconhecido (um integrante do laboratório), e tiravam fotos que seriam utilizadas no jogo para que o participante soubesse quem seria o propositor. Os participantes tiveram a atividade cerebral registrada durante o jogo por meio do EEG (eletroencefalografia de alta densidade). Os participantes tinham que aceitar e rejeitar propostas justas e injustas dos propositores amigo e desconhecido, que estariam em outra sala. O que os participantes não sabiam é que as propostas estavam previamente programadas e 50% delas eram justas e 50% injustas. Para a surpresa dos pesquisadores, os participantes aceitaram mais propostas injustas do amigo do que do desconhecido e classificaram o amigo como sendo mais justo no final do jogo do que o desconhecido.

Com relação à atividade cerebral, os pesquisadores observaram a ausência de um componente cognitivo, o Medial Frontal Negativity (MFN). O MFN é uma onde negativa que ocorre em 250ms em eletrodos posicionados na porção frontal do cérebro e vem sendo apontado como um marcador neurobiológico da aversão à injustiça. Sua amplitude é relacionada à atividade do Córtex Cingulado Anterior (ACC) (GEHRING E WILLOUGHBY, 2002; BOKSEN E DE CREMER, 2010). Boksen e De Cremer (2010) observaram uma amplitude negativa do MFN quando os participantes recebiam propostas injustas de jogadores desconhecidos. No estudo de Campanhã et al (2011) o MFN não apareceu quando o amigo realizou propostas injustas, somente quando era um desconhecido. A hipótese é de que este componente cognitivo esteja relacionado à atividade do sistema dopaminérgico que reduziria sua atividade quando ocorre uma violação, e um aumento quando ocorre uma superação ou de acordo com a expectativa positiva (HOLRODOYD, KRIGOLSON e LEE, 2011; POTTS et al, 2006). Ou seja, a proposta injusta do amigo de fato não foi processada pelo cérebro como sendo uma violação da norma social. Além disso, a tomografia com base nos dados eletroencefalográficos usando o modelo sLORETA revelou uma diferença significativa na ativação da região do CPFM, que foi maior para o desconhecido, mas não para o amigo. Esta área do cérebro tem sido apontada como importante na detecção da intenção do outro na tomada de decisão social (AMODIO E FRITH, 2006; SANFEY, 2007). Os autores sugerem que o fato de já conhecer previamente alguém fez com que os participantes não esperassem a violação da confiança e, por isso, não haveria a necessidade de buscar compreender a intenção deste outro quando já se sabe quem é (CAMPANHÃ et al, 2011).

Yu, Hu e Zhang (2015) realizaram um estudo similar, acrescentando blocos em que os participantes não sabiam quem era o propositor (se um amigo ou desconhecido). Os resultados foram de acordo com Campanhã et al (2011): os participantes rejeitaram mais propostas injustas do desconhecido e a polaridade do MFN foi positiva para o amigo, mas não foi sensível ao anonimato. Contudo, não é sempre que o cérebro não percebe esta violação. Quando o participante está em uma condição passiva, ou seja, não pode decidir por si mesmo, a situação é diferente.

Wu et al. (2011), utilizaram o Dictator Game (DG; o Jogo do Ditador) para investigar a atividade eletrofisiológica dos participantes quando os ditadores eram um amigo ou um desconhecido. O DG, uma variação do UG, um ditador divide um montante de dinheiro com um participante que é passivo, depende do ditador para receber algum montante. Nesse estudo, os participantes apenas davam notas sobre o quão satisfeitos estavam com as divisões de dinheiro realizadas pelos ditadores (um amigo ou um desconhecido). O inverso dos estudos anteriores foi observado: o MFN foi mais negativo quando o ditador era um amigo que realizava uma divisão injusta de dinheiro do que quando era realizado por um desconhecido. Os autores sugerem que a amplitude do MFN pode ter sido modulada pela violação da expectativa e das normas sociais, uma vez que se esperaria do amigo maior aderência às normas sociais.

O fato do participante não poder rejeitar ou manifestar ao propositor a insatisfação com as propostas recebidas podem ter levado a um aumento de emoções negativas quando o amigo ofereceu divisões injustas levando ao aumento da amplitude do MFN e reduzindo o impacto das emoções negativas (como raiva e indignação) quando as propostas eram realizadas pelo desconhecido, uma vez que a expectativa deste tipo de proposta é mais plausível para o desconhecido pela ausência de vínculo afetivo. Já no estudo de Campanhã et al. (2011) o participante decidia se o valor seria dividido de acordo com o proposto ou não. Como o participante dava a palavra final, este não esperava que divisões injustas viriam a ser propostas.

Em suma, a “cegueira” para a violação da confiança pode não ser de todo algo negativo. De acordo com Fouragnan et al (2013), também seria um mecanismo evolutivo no sentido de que evitaria retaliações desnecessárias e auxiliaria na manutenção da estabilidade social ao confiarmos no outro. A retaliação para cada pequena violação cometida poderia levar a uma grande dificuldade de confiar no outro e, assim, haver cooperação. Por outro lado, não punir comportamentos de violação da norma social pode ter repercussões negativas, uma vez que deixar de punir pode aumentar as chances da violação voltar a ocorrer. Tal fenômeno pode ser um fator que contribui para os comportamentos de traição, por exemplo, um sócio que desvia dinheiro sem o outro desconfiar e acaba levando empresas à falência, ou então abuso de um amigo ou cônjuge que demoram a perceber esta segunda intenção da pessoa de confiança, entre outros.

Empresas familiares podem ser um grande exemplo deste fenômeno, sendo que 30% passam para a segunda geração e apenas 5% delas sobrevivem e passam para a terceira geração (OLIVEIRA, 2006). Um dos motivos apontados pelos economistas é a dificuldade em delegar os cargos de liderança ocupados por familiares para profissionais mais aptos ao cargo. Os cargos de confiança seriam outro problema a se pensar, uma vez que não percebemos com clareza as reais intenções de uma pessoa de confiança, principalmente quando, aparentemente, temos o controle da situação. O que aponta para a necessidade de se pensar em formas mais seguras e eficazes na escolha de profissionais adequados para tais cargos reduzindo as chances de problemas futuros ocorrerem pela não percepção da violação da confiança. Uma alternativa seria se colocar em uma situação hipotética em que a decisão de colocar alguém de confiança em uma posição não teria volta ou se a pessoa que irá indicar alguém para um cargo de confiança não tiver mais como intervir, não terá mais poder de decisão sobre as ações deste, caso o coloque neste cargo de confiança, conforme sugere o estudo de Wu et al (2011), para minimizar o viés da confiança.

Referências Bibliográficas
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