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Querido filho, hoje quero falar-te da forma como as pessoas tomam decisões. Muitas escolhas nas nossas vidas implicam resultados incertos. Escolher entre duas alternativas frequentemente implica um risco, como decidir se deves gastar o dinheiro do teu aniversário numa nova bicicleta ou numa PlayStation. Cada escolha representa os dois lados de uma moeda: existe o risco de se perder algo (uma perda) e a oportunidade de se obter algo (um ganho). Se gastares o dinheiro do teu aniversário numa nova bicicleta vais perder a oportunidade de gastar o teu dinheiro em outras coisas e ganhar o prazer de ter uma bicicleta e utilizá-la para passear pelo bairro; se gastares o dinheiro do teu aniversário numa PlayStation vais perder a oportunidade de gastar o teu dinheiro em outras coisas e ganhar o prazer de ter uma PlayStation para jogares com os amigos. Ambas as alternativas implicam ganhos e perdas.

Estes tipos de escolhas são determinados por três formas de pensar, que influenciam a forma como avaliamos os resultados esperados das nossas decisões, e consequentemente, as escolhas que fazemos.

1) A primeira é chamada Aversão à Perda
 
Para nós humanos, perder algo magoa mais do que ganhar. Isto acontece porque somos avessos à perda. De facto, a ciência da aversão à perda diz-nos que perder algo faz-nos sentir tristes duas vezes mais (imaginemos duas expressões tristes) do que nos sentimos felizes quando ganhamos algo (imaginemos um sorriso). Perder o teu estojo faz-te sentir duas vezes pior ( 🙁 🙁 ) do que receber um estojo novo ( 🙂 ). Isto significa que, se perderes o teu estojo e o encontrares passado algum tempo, vais-te sentir três vezes mais feliz (duas por cancelares a perda e uma do ganho) do que te sentiste quando o recebeste pela primeira vez.

2) A segunda é chamada Sensibilidade Decrescente
 
Eu sei que tu gostas muito de mosse de chocolate. Mas quando eu te faço mousse de chocolate para a sobremesa, a primeira colherada de mousse de chocolate sabe muito melhor que a quinta colherada, e a quinta colherada melhor que a sexta, e assim por diante… Isto significa que a nossa sensibilidade às coisas tende a diminuir à medida que somos expostos a elas. Se eu ligar uma luz difusa no teu quarto escuro enquanto dormes, vai ter um grande efeito. Mas a mesma luz difusa pode ser difícil de ver no teu quarto claro durante o dia. De forma semelhante, se eu subtrair 5€ à tua mesada de 20€, vai-te custar mais do que custaria se tivesses uma mesada de 30€, mas menos do que te custaria se tivesses uma mesada de 10€, embora a diferença (5€) seja a mesma nas três situações.
 
3) A terceira é chamada Ponto de Referência
 
Imagina que bebes uma cola com gelo depois de comer uma sopa quente, ou depois de comer um gelado. A cola vai-te parecer mais fria depois de comeres a sopa do que depois de comeres o gelado. Isto acontece porque a tua boca se habitua a um ponto de referência (quente com a sopa e frio com o gelado) que determina a forma como experiencias a mesma bebida (cola). Quando as pessoas pensam acerca de dinheiro também usam um ponto de referência, que normalmente corresponde ao valor que esperam, ou a que sentem que têm direito. Resultados que são melhor que o ponto de referência são percebidos como ganhos, os que são pior são percebidos como perdas. Por isso, se te habituares a receber 200€ da tua avó pelo Natal e ela te oferecer apenas 150€ este ano, vais sentir que perdeste algo. Mas se recebias 100€ anteriormente, os 150€ este ano vão fazer-te sentir que ganhaste algo.

Estes três príncipios revolucionaram uma ciência chamada economia, que lida com a forma como pensamos acerca do dinheiro. Mais recentemente, um novo tipo de economia emergiu, que introduziu a psicologia – a ciência da mente – na economia. Este campo de investigação chama-se economia comportamental. Compreender as suas ideias pode ajudar as pessoas, incluindo tu próprio, a tomar melhores decisões.

 

prospect-theory

3 Comentários

  1. Paula Sauer

    Diogo, ainda nao tinha visto uma maneira tão didática de explicar o gráfico! Usei essa semana em sala de aula! Valeu!!

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