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Costumo dizer que, como a Economia Comportamental é uma série de descobertas que foram testadas empiricamente, ela é um modo de pensar melhor e mais inteligentemente sobre os consumidores a fim de tomar melhores decisões.

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Ravi Dhar é professor titular da cátedra George Rogers Clark de Administração e Marketing e diretor do Center for Customer Insights na Yale School of Management.

1. Em outubro de 2015, o Yale Center for Consumer Insights sediou o segundo Behavioral Economics Summit. E em novembro tiveram outro evento similar, Behavioral Economics Immersion. Qual é atualmente a importância da Economia Comportamental nos estudos realizados no Center for Customer Insights?

Costumo dizer que, como a Economia Comportamental é uma série de descobertas que foram testadas empiricamente, ela é um modo de pensar melhor e mais inteligentemente sobre os consumidores a fim de tomar melhores decisões. Muitas empresas já reconhecem que as estruturas tradicionais que elas têm usado para tomar decisões são ineficazes. Por isso, vêm sendo bem receptivas ao papel da Economia Comportamental. Yale organizou um programa de três dias no qual os melhores pesquisadores não só ensinam sobre essas descobertas, mas o fazem de um modo que mostra as ligações entre as decisões que os gestores tomam em áreas como insights, inovação, branding, pesquisa de marketing, marketing digital etc. Também transmitimos o que aprendemos aplicando os princípios em parceria com empresas importantes como Pepsico, Procter&Gamble, VISA, IBM e Google, entre outras.

2. Existem muitas definições de Economia Comportamental e o que ela abrange. Qual é a sua definição favorita?

A definição usada na área abrange muitos campos e é mais apropriadamente intitulada “Ciência Comportamental” em vez de Economia Comportamental. Os campos incluem psicologia (social, cognitiva e neurociência), economia, marketing e tomada de decisão organizacional. A definição que funciona para mim é a que se refere a compreender os motores da escolha nas decisões das pessoas e organizações. Não se trata de teoria sobre o que as pessoas devem fazer, mas de uma profunda compreensão daquilo que elas fazem, em contraste com o exame do que elas pensam, sentem ou dizem.

3. Qual o grau de maturidade no uso das descobertas e teorias da Economia Comportamental no mundo corporativo atualmente?

Essa é uma boa pergunta, e eu mesmo a tenho feito a muitos integrantes do mundo corporativo. Mesmo as empresas que se consideram referência no uso avançado da Economia Comportamental (por exemplo, abrindo um centro de excelência etc) dizem que estão fazendo aproximadamente 5% do que poderiam fazer. Portanto, eu diria que estamos em um estágio muito inicial. Tradicionalmente, os consultores são os tradutores do conhecimento para o mundo corporativo, mas percebo que nessa área eles apenas começam a enxergar o potencial. Serão necessários no mínimo mais cinco anos para que possamos ver um uso mais ativo da Economia Comportamental.


Leia a entrevista completa no Guia de Economia Comportamental a partir da página 269.


Ravi Dhar

Professor titular da cátedra George Rogers Clark em Gestão e Marketing e diretor do Center for Customer Insight da Yale School of Management. É também professor de Psicologia no Departamento de Psicologia da Universidade de Yale. É especialista em comportamento do consumidor e branding, gestão de marketing, e estratégia de marketing e é um líder na utilização de insights da Psicologia no estudo de tomada de decisão do consumidor. Sua pesquisa foca no uso de princípios psicológicos, como autocontrole e limitações cognitivas no processamento de informação, para estudar aspectos básicos da formação de preferências e objetivos dos consumidores e assim compreender o comportamento do consumidor na economia atual. Tem atuado como consultor para dezenas de empresas da Fortune 500 em uma ampla variedade de indústrias. A American Marketing Association recentemente o apontou como o pesqui- sador mais produtivo publicando em revistas de marketing de ponta de 2009 até 2013. Seu trabalho tem sido frequentemente mencionado na revista Business Week, The New York Times, The Financial Times, The Wall Street Journal, The Economist, EUA Hoje, e outros meios de comunicação populares.

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